Eğer; Görüşme masasında karşınızda oturan kişinin gerçek ihtiyaçalarını öğrenebiliyorsanız; Karşılığında kendi ihtiyaçlarınızı dile getirebiliyorsanız; Karşılıklı fayda sağlayacak bir çözüm üzerinde çalışmak suretiyle "rakibinizi", potansiyel "iş ortağınız" haline dönüştürebiliyorsanız, satış görüşmelerinizde gerçek başarıya ulaşabilirsiniz. Bu başarıyı "kazanayım:kazan" yaklaşımı olarak adlandırırıyoruz. En iyi imkanlar, en karlı anlaşmlar ve en zengin iş ilişkileri bu yaklaşmın sonucu olarak ortaya çıkar. Görüşme masasında karşınızda oturan kişinin gerçek ihtiyaçalarını öğrenebiliyorsanız; Karşılığında kendi ihtiyaçlarınızı dile getireciliyorsanız; Karşılıklı fayda sağlayacak bir çözüm üzerinde çalışmak suretiyle "rakibinizi", potansiyel "iş ortağınız" haline dönüştürebiliyorsanız, satış görüşmelerinizde gerçek başarıya ulaşabilirsiniz. Bu başarıyı "kazanayım:kazan" yaklaşımı olarak adlandırırıyoruz. En iyi imkanlar, en karlı anlaşmlar ve en zengin iş ilişkileri bu yaklaşmı sonucu olarak ortaya çıkar. Peki niçin her görüşmenin sonucunda böylesi bir tablo ortaya çıkmıyor? Elinizde tuttuğunuz bu kitap, başarısızlığın en yaygın 16 ebebvini detayları ile ele almaktadır. Siz de-eğer varsa-kendinizdeki eksiklikleri bu liste içinde bir yerlerde bulacaksınız. Kitap, aynı zamanda gerçek hayattan alınan örneklerle ve uygulaması kolay kontrol listeleri ile her soruna yönelik iyileştirme çabalarının altını çiziyor. Bu kitabı başucu rehberiniz yaparak: Performansınızı arttırın. Yeteneklerinizi güncelleştirin. Yeni teknikler öğrenin Kariyerinizin önünü açın, ufkunuzu genişletin. John Mattock, Russia: The Essential Guide for the Business Traveller (Rusya:Tüccarlar için Temel Rehber) ve The New International Manager (Uluslararası Yeni Yönteici vincent Guy ile birlikte) ve Powerful Peresentations (Etkili Sunumlar -Jöns Ehrenborg ile birlikte) isimli kitapların yazarıdır. Jöns Ehrenborg, İsviçre merkezli bir araştırma kurumunda uluslararası danışmanlık yapmaktadır. Kişiler arası iletişim ve bunun ticaret üzerineki etkileri konusunda uzmanlık derecesinde araştırmalar yürütmektedir.
